세상의 8할은 협상이다. / 허브 코헨

 

 

협상에 대해 다루는 유명한 책.

이론과 실제가 적절히 섞여 있지만, 생각하고 실제 생활에 응용해보는 내공을 쌓는 것은 설득의 심리학이 훨씬 더 좋아보인다.

읽어봐서 손해보지 않는 책.

# 세상의 8할은 협상이다.

우리는 우리 스스로 운명을 만들고는 그 만들어진 것을 운명이라고 부른다.

협상을 해야 할 때 물어야 할 것.
- 이 특별한 상황에서 협상을 하는 것이 내게 있어 편한가?
- 협상을 하면 내가 필요로 하는 것을 충족시킬 수 있는가.
- 협상의 결과로 얻는 이익이 내가 소비하는 정력과 시간만큼 가치가 있는 일인가?

# 뛰어난 협상을 위한 충고

처음 거래를 시작할 때부터 너무 빨리 '이해'하지 말라. 만나자마자 자신의 지적 수준을 드러내 보이지 말라. 자기가 말하고 듣는 비율을 잘 파악하고 있어야 하고, 비록 답을 알 수 있을 것 같아도 오히려 질문할 수 있는 여유를 가져라.
다른 사람으로부터 도움을 받으려 할 경우, 사람들은 대부분 상호 이익이 되는 관계를 만드려는 경향이 있다. 그러나 이 경우 최소한 상대측으로 하여금 시간이든 정보든 노력이든 뭔가 투자를 하게 해서 최후 통첩이 먹혀들게 하고 결국 자신에게 이익이 돌아오도록 해야 한다.

# 합법성의 힘

당신은 이익이 되는 경우 합법성의 힘을 최대한 사용하고, 그 반대라면 합버성에 도전하라.

# 위험을 감수하는 힘

재치있게 위험을 감수하려면 확률에 대한 지식과 감당할 수 있는 손해에 대해서 불평없이 받아들이고, 떨쳐버릴 수 있는 철학적인 의지를 가져야 한다. ('인생은 다 그런거야'). 물론 패배의 가능성은 모든 일을 진행시킬 때 지불해야 하는 대가이다.

절대로 자존심, 성급함, 또는 일을 성급하게 처리하려는 욕구 때문에 위험을 감수하지는 말라.

# 동참에서 얻는 힘

항상 모든 일을 할 때는 다른 사람들의 참여를 얻어내라. 그들로 하여금 행동을 취하게 하라. 그 행동이 당신뿐 아니라 그들 자신의 것이 되도록 만들어라. 관여는 참여를 낳는다. 그리고 참여는 힘을 낳는다.

# 전문지식의 힘

무엇보다 잘난 체하면 아노딘다. '지식이 죽은 생선처럼 오래가지 않는' 요즘 세상에서 모든 분야에서 전문가가 되기는 불가능하다. 보통 대부분의 협상에 필요한 전문지식은 재치 있는 질문을 하고, 상대가 올바른 대답을 하는지를 알아차릴 정도의 능력이다.

# 보상과 벌이 가져오는 힘

반대급부의 가능성을 얻지 못하면 상대방의 긴장을 풀어주지 말라. 당신이 목표했던 것을 받아낼 때까지 상대방을 혼란스럽게 하라. 지정학상으로 당신이 충분히 위험을 감수하려 하고, 힘을 행사하려 한다는 것에 대한 상대방의 인식은 잠재적인 적에 의해 저질러질 수 있는 기회주의적인 태도나 발상을 처음부터 갖지 못하게 할 것이다.

# 무슨 수를 쓰든 이긴다. 소비에트 스타일

서양문화가 지배하는 세상은 치열한 경쟁사회이다. 많은 사람들은 성공을 자기 잠재력에 비해 얼마나 성취했는가 보다는 얼마나 많은 사람을 능가했는가 하는 잣대를 들이댄다.
어떤 사람은 이런 상황을 예시하면서 모든 삶은 이기고 지는 '투쟁의 연속'이라고 해석하기도 한다. 그들은 세상이 자신의 지위와 신분, 돈, 승진, 좋은 환경을 갖춘 집, 배우자, 하다못해 주차 장소에 이르기까지 빼앗아가려는 적, 또는 경쟁자들로 우글거린다고 생각한다.

# 필요를 충족시키기 위한 과정 기록

협상의 출발점에서는 늘 비단결 같이 부드럽게 다가가야지 사포처럼 거칠게 다가가서는 안된다. 상대방의 권위에 대해 배려하면서 솜씨있게 말을 걸어라. 비록 그들이 불쾌하고 부정적이며 적대적이기로 악명이 나 있다 해도, 긍정적인 태도로 다가가면 누그러질 것이다. 기회가 주어지면 대부분의 사람은 상대방이 넌지시 제시하는 역할을 수용하려고 한다. 바꾸어 말하면, 사람들은 그렇게 행동하리라고 기대하는 대로 행동하는 경향이 있다.

# 설사 당신이 옳다 하더라도, 적어도 다른 사람들이 앞에서 그 사람에게 모욕을 줄 수 있는 모든 카드는 버려라. 그들을 위해서 뿐 아니라당신 자신을 위해서도 이 점을 잊지 말라. 궁극적으로 감정적인 적을 피하는 것이 상호간의 불만족을 피하는 것이다.
복수할 정당한 이유가 있다 하더라도 자제하라. 도발적인 행동 자체로는 당신의 감정을 상하게 할 뿐이라는 것을 잊지 말라.

# 결코 다른 사람의 행동이나 동기를 심판하지 말라.
다른 사람의 마음속을 들여다볼 수 없기 때문에, 그들을 몰아붙이고 밀어붙이는 게 벌게 아니라고 믿는 것은 어리석은 짓이다. 많은 경우 그들 자신도 그게 뭔지 모른다.

# 계획을 세우는데 실패한다면, 실패하도록 계획을 세우고 있는 것이다.

# 허버트 험프리는 '원칙'이라는 주제로 다음과 같이 말했다.
'결코 포기하지 말고 결코 굴복하지 말라'

# 자신을 주목하게 하라 - 개인화 (통계의 숫자 하나가 되지 말라)

누구에게든지 성을 내거나 공격적인 태도로 대해서는 효과를 얻지 못한다. 다신은 결코 '불평'하지 말고, 그저 자신의 필요와 상황을 알려야 한다. 당신이 강하게 나가게 되면, '적절한 서비스가 이루어지지 않는다'는 문제에서, 당신이 무례하다는 데로 가버린다.

 

# 당신에게는 이 세상에서 해야 할 역할이 있다. 즉 여기 존재하는 이유가 있다. 그러나 당신의 몫을 찾아내고 당신의 미래를 이끌어 가는 것은 당신에게 달렸다. 당신은 홀로 자신의 노력을 통해 자신의 운명을 정해야 한다. 이 책임을(당신 자신만을 위해서가 아니라 우리 모두를 위해서) 받아들여라. 당신에게는 당신의 삶뿐만 아니라 다른 사람의 삶까지도 바꿀 힘이 있다. 힘을 행사할 기회가 왔을 때 몸을 빼거나 다른 누군가가 행동하기를 기다리지 말라.